目录

一、销售业绩回顾及分析：

二、费用投入的回顾和分析：

三、营销团队的建设回顾及分析：

四、内部管理运作的回顾及分析：

五、销售管理存在的主要问题：

六、完善实验室设备销售管理的建议：

一、销售业绩回顾及分析：

1、2011年度业绩回顾：

1) 开拓新客户近40个，规模和质量比较好。

2) 8月—12月份销售回款超3月—8月同期回款业绩20%。

3) 市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

4) 2011年度销售目标和完成基本情况：见表1

表1

序号	时间	设备	配件	服务
1	2011年度目标	1000万	90万	30万
2	2011年度完成情况	1100万	80万	20万
3	差异	超额100万	10万	10万

2、业绩分析：

1) 促成业绩的正面因素：

调整营销思路，以市场为导向，把握最新实验室装备及设备采购单位招标采购特点与倾向调整营销策略，近年招标采购开始倾向于展会的现场观摩来确定招标入围企业，2011年参加的3个展会只有红方块的洽谈会收效最好，我们在洽谈会上拓展了11家准客户及意向合作客户，收效较理想，2012年将继续加大展会营销力度，追加展会专项营销预算，继续追踪红方块的中国科学仪器博览会。

使用“经济激励”手法，大大提升了销售人员的积极销售心态及主动销售行为，物质奖励与精神奖励并行，以竞争调动销售人员最大的销售热情，这种良性的业务竞争氛围也是促成业绩的重要因素之一。

积极解决市场遗留问题，依据轻重缓急程序，始终坚持公司利益原则，第一时间内使问题得到合理处置，避免了遗留问题影响公司利益的情况发生。

对销售管理工作的重视，从前期调研到销售方案撰写再到具体实施和后期跟踪维护严格按公司管理规定执行，保证执行效果。

2） 存在的负面因素

销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误。

销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在急功近利状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

销售人员在客户选择策略上存在误区，过多考虑折扣低价有损公司产品形象与日后长期

发展，致使公司终端产品沦为普通流通商品。

大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力欠缺，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析：

1、费用回顾：

营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8月—12月相比3月—8月同期利润额增加。针对营销收效好的项目提高其预算在2012年度预算中的比例。

人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8月—12月相比3月—8月周期人力成本降低，剩余价值提升。

2、费用分析

1）正面因素：

公司提出市场费用承包政策之后 ，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

展会营销收到较好时效，成为2011年度营销的亮点，2012年度将参考加大展会营销投入力度。

全面调整2011年的营销费用的倾向性错误，要更侧重于东北市场营销费用的投入。应投资打造样板间以及展会上展位观摩功能的投入（参考安捷伦观摩展策划方案）。

2）负面因素：

营销部缺乏有力的数据统计支持，对费用的控制较为盲目。

市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。

个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

3）追究责任

追究北京展会给公司带来的损失，总结经验，最好对2012年确定的其他展会进行现场考察，不要总停留在行业协会的推荐上，要充分论证展会的时效性和商业氛围。

三、营销团队的建设回顾及分析：

1、团队建设业绩回顾：

1）营销团队的管理加强，销售人员的“放牧式”现象基本消除，。

2）薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。

3）团队的执行力有所增强。

4）销售人员的工作能动性增强，提问题不提解决方案的现象减少。

5）销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。

2、团队建设分析：

1）正面因素分析：

采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，实时掌握销售人员在做什么，做得怎样。

降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。

人性化奖惩机制和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。

树立了“解决问题是职责”的职业操守，管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低。

在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2）负面因素分析：

公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。

公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

销售人员长期适应了松散式的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

部分老员工存在一定优越感，因此对于公司加强管理的措施执行起来易打折扣和不配合。

部分员工希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

公司管理高层调整，此变动期间下层员工易回到原“放任式”状态。

管理人员执行力度不够，管理原则不能坚持，规章制度则等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析：

1、运作回顾：

1）客户订单及发货管理规范化，基本杜绝不按客户定单发货的现象。

2）公司新的考勤制度及员工行为规范得到较好执行，公司凝聚力得到提升。

3）优化了工作程序提高了工作效率且权责更加明确。

4）制定并实施了新的行政管理制度，公司运作规范化程度更高。

5）客户档案数据库更完善。

2、存在的负面因素分析：

部门协作性不强，依赖、以老板为中心，不利于管理层的建立和完善；另一方面停留于小公司的思想、观念、模式和行为，让老板处于被动境界，这是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。客户关系的建立非常不易，客户的维护与拓展不善对公司影响巨大，因此客户的维护与拓展需要充分的重视。

五、销售管理存在的主要问题：

1、销售管理数据不足：

销售管理要用充实有效的数据说话，近年只依靠红方块科博会上得到的数据，依赖性过强，应建立公司独立的营销数据系统，最好取得红方块组委会的支持，最好派专人前去洽谈、公关，提前获得2012年的营销数据，有效的销售管理必须要有足够的销售管理数据支持以便于不断调整而达到公司设定的目标。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知，因此财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以提高管理实效。

2、管理无层级：

公司聘用管理人员有三个基本目的：一、为公司创造剩余价值；二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，而不是事事请示老板。

身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事，也就没各级管理人员存在的意义了，因此各级管理人员在其位就要谋其政，有责任帮助老板分析、判断，确保老板每一笔都签得正确。

企业管理的层级和跨度设置意义重大，管理的扁平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，因此对企业运作真正有效的是管理的机制，各层级员工各司其职，对公司才最有利。

3、管理无流程：

管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，则无法达到预期的结果，或者品质达不到最佳，犹如把准备好的食材全部方入锅中而不加烹饪处理则永远不变成佳肴。以上是从结果方面来分析，如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做，有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事，完善的管理流程合理地分配工作任务、规范和优化工作程序已达到最佳效率。

六、完善实验室设备销售管理的建议：

1、科学管理，完善数据库，优化管理流程，增强执行力度

推广使用工作日志软件、客户管理软件、项目管理软件、日程安排软件、联系人人脉管理软件等，提高工作的效率与执行力。

2、改进和完善薪酬制度，将责任与职权、利益挂钩

改善薪酬制度，将员工享有的利益与相应责权紧密挂钩，严格业绩考核，实行末位淘汰，杜绝在工作中不负责任、消极怠工的行为。

3、建立科学的销售管理计划

合理分解销售目标，综合考虑产品品种、销售区域、客户、负责的销售人员及结算方式选择最佳的销售方式和设置合理的时间进度，在分解过程中实时检验目标的合理性与挑战性，发现问题及时解决，合理、实事求是的销售计划在实施过程中既能反映市场危机，也能反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

4、对销售人员行动过程进行管理

管理和监控销售人员的行动，使其工作集中在有价值的项目上。利用以上提到的相关软件制定月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作计划、竞争产品分析、市场调研报告、每周客户拜访路线等。

5、加强客户管理

客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景，市场风险管理则要注重客户的信用、能力和市场价格控制。

6、完善会展营销管理

总结上一年度的参展营销效果，成立会展营销部，划拨专项资金，与红方块科博会、广交会、高交会等一些实验室设备营销力度较强的展会，建立战略合作关系，争取优势参展和优惠参展，与组委会工作人员一对一交朋友，在展会现场拿到第一手信息。